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民酒消费时代真正到来

时间:2016-09-17     【转载】   来自:兰州酒类协会

民酒消费时代真正到来 
 ——金徽酒兰州销售有限公司总经理王栋解析金徽酒缘何能够“独占鳌头” 
张文治
      


   王栋  金徽酒股份有限公司副总经理、金徽酒兰州销售有限公司总经理,全省著名白酒营销专家,从事白酒营销行业15年,2009年毕业于上海交通大学国际总裁工商管理EMBA班,2013年毕业于兰州交通大学工商管理MBA班。复旦大学甘肃校友会名誉会长,甘肃省青年联合会第九届委员会常委、甘肃省市场营销协会常务理事、甘肃省消费者协会副理事长、兰州市酒类同业协会副会长,第九届甘肃省优秀青年,第三届陇南市十大杰出青年。

       任何一次行业大转折,都是一次大洗牌的时机,都是强者更强、弱者超越的绝佳时机。要想达到强者更强、弱者超越的目的,就要认清形势,顺势而为,才能抓住新机遇,实现新的发展。上一轮白酒行业转型的明显机会是核心终端和渠道的专业化分工,谁先掌控谁占优势,不管是“盘中盘”式的运作终端系统,还是做专业的渠道商,都是如此。而这一次的白酒行业迎来的机遇不同以往,更是千载难逢。下面,我们以金徽酒股份有限公司在甘肃市场的不俗表现,来阐述金徽酒缘何能够“独占鳌头”的内在原因。
渠道下沉:编织密集的销售网络
      2013年,金徽酒股份有限公司在甘肃各市、县建立周密、完善的销售网络,对经销商实现科学有序的管理,为产品的销售和推广打下坚实的基础。我们以“地理位置佳、营业能力强、经营规模和消化酒水量大、结款信誉高”为考察标准,从所掌握的上千家A、B 类餐饮店中精选出了数百家,作为重点示范终端。在精选的基础上,针对数百家餐饮店,我们每天派出上百名业务员及促销人员在各个网点进行客情维护,同时,在每家大型卖场派驻多名业务员和促销人员进行产品推介。通过这些措施,对已成型的市场终端网络做进一步的巩固和挖掘,并将这一市场网络下沉到了县级和乡镇级市场。
      通过一系列的资源配置,2013年,我们实现了对餐饮终端的定期细密化运作,起到了降低运营风险和确保资金回流的作用。同时,加大了终端促销的投入,例如:为终端客户订制门头广告,在部分酒店终端举办买赠、奖励、免费品尝等活动。在保障经销商利益,与其建立良好客情关系的前提下,实施科学管理,有效杜绝了产品窜货、压价等行为,强化了经销商的信心。在餐饮、商超等渠道取得建树后,我们挖掘新兴渠道潜力,通过成立直营专卖店,与经销商合作开设连锁加盟店、尝试团购渠道等手段,编织了另一张密集的销售网络。
      目前,金徽在西北五省(区)形成了由东到西,由南向北,覆盖甘肃,辐射青海、陕西、宁夏等周边地区,拥有经、分销商上千家,遍布城乡的三级销售网络。
推进全国化市场布局战略
      像金徽目前这种发展趋势,我认为压力与机遇并存,是很好地见证和验证我们这个品牌生命力的一个绝佳时机。虽然金徽销售业绩在甘肃遥遥领先,但我们仍然可以看到,甘肃省内的地产白酒企业的总销售额不及30亿元,与白酒产业强势的四川、贵州、安徽、河北、山东、河南等无法相比,甚至连本省的50亿市场也拱手相让一半。
      所以,我认为,未来10年,金徽酒依然是高速增长期。当务之急,是如何在激烈的竞争中保持在甘肃市场“独占鳌头”的优势,稳步推进全国化市场布局战略。首先,从政府层面,应提高本省白酒产业的战略地位,实施产业配套升级计划,积极引导、支持产业整合,促进本省白酒企业快速提升综合竞争力,形成区域产业优势。
      金徽酒这些年致力打造西北地区强势品牌,目前,我们围绕建成西北最大的白酒酿造基地的战略目标,正在加快推进以优质酒酿造技术改造主的优化产能建设、以提升自主创新研发能力为主的专业技术团队建设、以倡导健康绿色消费激发正能量为核心的品牌价值建设和省外市场建设。逐步扩大企业的生产能力,优化产品结构,进一步提高全国市场占有率与销售份额,仍然是今后金徽发展的重中之重。
民酒消费时代真正到来
      2014年,随着白酒消费的理性回归,民酒消费主流时代的到来,也意味着民酒消费时代新的渠道模式的到来。酒类销售企业除了传统的营销模式外,开始借鉴电商等新的渠道推广产品,电商已经成为继酒店、商超、团购之后又一个新渠道,是网络时代科技进步和年轻消费崛起的大势所趋,这也是目前渠道民酒化和迎合年轻化消费趋势的唯一捷径。目前,我们也正在积极和国内知名电商合作,开辟新的销售渠道。 
      在白酒行业大转折的环境下,对白酒产品销售模式的任何改造,仍然离不开民酒消费和健康饮酒方式的探索,如果脱离这两个功能基点,在市场表现上就很难成就大气候。未来,金徽酒将把健康饮酒和民酒消费这两大基本功能体现在所有产品研发和销售上,继续保持和扩大金徽产品“独占鳌头”的绝对优势,将金徽酒的正能量在行业大转折中传播的更为深远。  


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