行业深度调整，营销创新势在必行——来自兰州市部分陇酒主力运管商的调研报告

    编者按：

     随着我国酒类市场进入深度调整期，白酒行业面临着前所未有的挑战与机遇。据中国酒业协会发布的《2025中国白酒市场中期研究报告》，上半年宴请及送礼需求急剧减少，节假日消费量同比逐年下滑，婚庆寿宴和家庭独酌成为目前稳定消费场景。如何应对当下白酒行业深度调整的困局，依旧是摆在酒企与酒商面前的一道难题。近日，兰州酒类同业协会组成的调研组， 深入兰州市的几家陇酒主力品牌运营商调研、考察，分析陇酒主力运营商在酒业调整期的运营状况、市场策略及未来发展方向。

     观点：纷纷探索新的消费场景，加大对友饮、自饮等新场景的开拓力度

      当前，甘肃省陇酒产业正处于提质增效、转型升级的关键阶段，全省将以“生态优先、品质提升、品牌引领、市场协同”为核心，全力推动陇酒品牌全国化、国际化布局，力争到2025年实现陇酒产业规模突破百亿元目标。 在陇酒奔赴百亿的关键征程中，金徽、滨河、红川酒业等陇酒一线领军品牌作为西北地区的重要酒类代表，其主力运营商在这一关键时期的表现和发展趋势，对整个区域酒业市场具有重要影响。

     期间，调研组走访了位于兰州市城关区五里铺的一家主要运营一线陇酒品牌的商贸公司，从交流座谈中了解到，该公司团队整齐，高效运转，这家拥有16名员工的商贸公司从2009年起，开始运营滨河系列酒，后来又运营滨河九粮液、柔和金徽系列等产品，用16年的时间，基本完成了从团购商——分销商——经销商身份的转变，开发终端合作门店近7000多家，年纳税额达到35万元左右，成为兰州市响当当的酒水运营商。

      兰州市一家连锁超市酒水区内，陇酒主要品牌占据显著位置。《酒情》编辑部供图。

      据介绍，这家商贸公司运营在滨河、金徽两大头部企业的品牌中，积累了一定的客户基础，在巩固传统商务聚饮模式的基础上，纷纷探索新的消费场景，加大对友饮、自饮等新场景的开拓力度。

      观点：进入行业调整期，大家都难，但是经营名酒和经营一线陇酒的经销商现在所处的环境不一样，心态也不同 

       从这家公司发现， 地产酒厂家目前在应对行业变局下，出台的政策相对比较灵活，经销商对厂家的信任度比较好，政策支持到位，经销商主要是配合厂家做好“圈层”和基础消费者的培育工作，依托厂家专业服务团队， 以提升服务为核心，高效深度运营， 以一铺一策精细管理、多维度精准帮扶为基础，以品牌深度联动撬动合力提升，以强大的智能化商管平台，实现管理服务+数据服务一体化。

     观点：当前，经营地产一线名酒的压力相比经营一线名酒的压力要相对轻松一点 

      在兰州市七里河小西湖的一家商贸公司内，调研组还得出了这样的观点，当前，经营地产一线名酒的压力相比经营一线名酒的压力要相对轻松一点，从今年的趋势看，金徽、滨河、红川等陇酒主力头部品牌不断坚定品类创新与风味引领、品质坚持与品牌打造、产品与市场共融的发展策略，已经逐渐找到了准确的发展道路。

       第三十一届兰洽会陇酒馆一角。《酒情》编辑部供图。

       以这家公司为例，今年6月，开始运营金徽年份系列酒， 公司的品牌形象和行业知名度再次提升，主要反映在终端客户的变化。“终端客户对金徽年份系列酒的接受程度比其他外埠名酒要容易的多。”该公司负责人介绍说。

     “主要是一线陇酒能代表甘肃省的地域特色和历史文化，产品有亲和力等优势，终端做这些产品库存相对而言要少一些”。这家公司的负责人坦言。加上厂家给经销商的持续赋能，传导到各个终端门店，终端达到了良性循环，店主信心十足，陈列也比较规范、整齐， 公司代理的地产酒的价格目前还是基本稳定，只有终端持续盈利，厂家的产品才能在众多的品牌中占有一席之地，在营销中抢占上风。

      观点：不压货、强服务、低投入门槛、稳定利润回报、高动销返利等机制调动经销商拓客、卖货的积极性

       今年以来，陇酒厂家还尝试推行渠道模式转型，持续0库存、利润兜底的合作模式，以不压货、强服务、低投入门槛、稳定利润回报、高动销返利等机制调动经销商拓客、卖货的积极性。调研组在一位红川酒业的经销商中发现了这种模式的稳定性正在发挥积极的作用。

    “传导在我们经销商这边，就是红川酒业的锦绣陇南和金成州、金红川等产品的价格十分稳定，在稳价格的同时，还逐渐提升了销量，同时，厂家对我们的市场维护、氛围营造、产品宣传十分到位，产品的团购能力更强、覆盖的网点更密、推广成本更低，顺价销售已经成为常态。” 这位经销商表示。

      红川酒业不仅在让经销商切实享受到“好卖、赚钱、无风险”的红利，既主动让利经销商，也让终端的的净利空间比较合理，依靠这种模式和政策真正获得渠道商的高度信任。

      观点：商务接待与大众宴席的刚性需求并未消失，将市场开拓重心向基层倾斜，挖掘下沉市场的消费潜力 

      尽管政务消费受限，商务接待与大众宴席的刚性需求并未消失。 众多的陇酒经销商表示，企业的商务活动具有刚性需求，不会因政策变化而消失；宴席市场仍有潜力，主要紧盯正常举办或参加婚宴、寿宴等宴席活动，这部分消费需求依然可观，县级及乡镇市场受政策影响相对较小，可将市场开拓重心向基层倾斜，挖掘下沉市场的消费潜力。

      同时，在商务接待的陇酒品牌选择上，目前，在众多的陇酒品牌中，金徽28、金徽18、滨河九粮液、锦绣陇南次高端品牌等影响力较好，品牌根基牢固，市场渗透率持续提升。

       陇酒主力运营商建议：

       加强品牌建设。品牌是企业在市场竞争中的核心竞争力。陇酒应继续通过加强品牌宣传、提升品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和忠诚度‌；

       优化产品结构。厂家可以应紧跟市场趋势，不断优化产品结构，推出符合市场需求的新产品，如低度白酒、主打健康白酒新概念等，满足消费者多样化需求；

       拓展新兴市场。厂家应积极拓展一线城市和新兴市场，通过线上线下融合的营销模式，扩大市场份额，提升品牌影响力。