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酒业人物 | “西北王”是怎么炼成的?张秉庆直播分享义顺30年发展故事

时间:2022-11-26     【转载】   来自:中外酒业

1992年,国家干部张秉庆响应号召辞职“下海”创立义顺公司,肩负起家族生意的转型升级重任,至今已经走过了30个年头。如果我们将时间之轴拉长,自1925年建号的“义顺”,则已经走过了近百年的风雨历程。


30年,义顺以“仁义、团结、创新”,创造了发展神话,书写了酒商传奇,其间自多感人至深的故事,也不乏颇富启迪的经验。11月23日,作为庆祝义顺公司成立30周年系列活动,“奋进三十年,我与义顺的故事”直播如约而至。义顺集团董事长张秉庆走进直播间。在两个多小时的直播里,张秉庆回顾了义顺30年的发展历程,分享了义顺一路前行的三大制胜法宝。


01 老商号的新故事


“92派”是反映中国改革进程的一个重要群体。指的是1992年,大批在政府机构、科研院所的知识分子受南巡讲话的影响,纷纷主动下海创业,形成了以陈东升、田源、郭凡生、冯仑、王功权、潘石屹、易小迪等为代表的企业家。有观点认为,“92派”当年创办的很多都是中国各行业的代表性企业。在中国酒商这个群体中,张秉庆无疑是“92派”的杰出代表。



在中国现代版图上,康乐只是一个很小的标识。历史上,康乐是古丝绸之路上回、汉、藏“茶马互市”的要塞,也是西北地区各族人民经济交流的门户,也有传说是三国时期名马赤兔的故乡。但更多的时候,康乐籍籍无名。在2020年“脱帽”前,少数民族贫困县一直是康乐的标签。这并非一种荣誉,常常令有志气的康乐人感到难堪。


在1992年那场“十万党政干部下海经商”的浪潮中,张秉庆也从康乐县农业局干部辞职下海。在当时,这是既需要勇气,也需要眼光的一件事。而对张秉庆而言,则有不得不做的理由。


在直播中,张秉庆回顾了这段心路历程。在省委党校的党政管理大专班里,张秉庆脱产学习了两年。张秉庆坦言,这两年的学习,对自己办企业产生了很大影响。出于对家乡摆脱贫困的思考,张秉庆完成了《贫困县的出路在哪里》的毕业论文,提出“机关干部要走出机关领办实体企业,以此节省财政开支,增加税收”的论点。后来,这篇论文作为优秀论文被送到县委书记的案头,时任康乐县委书记的唐振寰批转县政策研究室参考,并将张秉庆列为重点培养的青年干部,列入干部建设“三梯队”名单中,这也促成了后来张秉庆成为响应号召辞职下海的带头人。


在积极响应国家号召、改变家乡贫穷落后的面貌之外,促使张秉庆辞职下海的另一个因素,则是家族传承的”义顺“商号。



1925年,张庭鉴在康乐县崖张家村庄中央开设了小卖铺三间,创商号“义顺张”,取“义内求财,一帆风顺”之意,开了子孙经商之先河,成为“义顺”商号创始人;1944年,其子张好顺承袭“义顺张”商号,在康乐县苏家集街道上开了两间杂货铺,改名“义顺永”,标志着“义顺”商号第二代掌门人登台,1952年因公私合营而暂停营业;1988年元月8日,张好顺的长子张守正在康乐县西桥边创办了康乐县义顺综合商店,拉开了“义顺”商号恢复经营、重返商业大舞台的序幕。


此后的故事我们也知道了,1992年10月27日康乐县义顺农工商公司挂牌成立,张秉庆成为甘肃省临夏州康乐县干部下海的第一人,义顺公司也成为康乐县第一家民营企业,以张秉庆为代表的义顺第四代传承人接过先祖的旗帜,肩负起家族生意的转型升级重任。


如今,义顺的第五代传承人已经走上工作岗位。经过五代人近百年的努力,义顺商号已发展成为以酒类营销为主体、以零售连锁和科研生产为两翼的集团化企业,拥有10余个子公司、40多个分公司、50多个零售连锁门店,员工400多名,创造了一个酒商的传奇,也在甘肃商业史上书写了浓墨重彩的一笔。



                                              02 张秉庆的眼光


义顺,从康乐县的小经销商,到甘肃省的大经销商,再到进一步通过产品和整合成为雄镇西北、面向全国的超商,每一步都走得坚实而坚定。这种成长和升级,与张秉庆的战略眼光有着密切的关系。


白酒经销,是张秉庆为义顺找到的转型升级之路。


在当时,中国白酒正处于改革开发轫之时,自1988年名酒市场放开以后,名酒开始进入到分化和竞逐发展阶段,从一开始的价格管制到逐步放开,从计划经济向市场经济转型,开始了市场化进程。很多人赞叹,张秉庆那个时候就显露出的开拓创新精神已经注定他们日后终将成功。


但很多人不知道的是,这条路并不好走。


早在1988年,张秉庆就利用假期和大哥张秉柱一起来到四川资阳县,他们的目标是争取资阳大曲在康乐的经销权。当时资阳大曲市场销售非常火爆,设在甘肃的总经销是兰州糖酒二级站。可是与个体户合作,对当时的国营资阳大曲酒厂来说没有先例。最后他们在绵竹县一个乡镇企业贸易公司购进了一批六吨集装箱的绵竹二曲。


这批货从绵竹用汽车运到成都火车站单程五个小时,火车运到兰州还要二十多天,集装箱在兰州火车站放了一个多星期又提不了货,火车站工作人员告知张秉庆,没有酒类专卖局的准购证不能提货。张秉庆还是第一次听说有这么个单位,费了好大的周折才找到酒类专卖局,好说歹说,最后交了五十元罚款才办了证提了货。当时一瓶绵竹二曲售价四块钱,成本三块八,一瓶酒平均赚两毛钱,由于转运次数太多,再加上野蛮搬运,一件酒里往往有好几瓶破损,刨掉兄弟俩差旅费用,这次探路没有赚到钱。但多年后提到此事,张秉庆感到很有成就感,认为此番探路“蹚开了一条路,第一次吃了螃蟹!”



在张秉庆的人生信条里,一直信奉:既然选择,就必须干好!就这样,他像拼命三郎一样,下天水,上兰州,去四川,走上海,拜访生产厂家,寻找适销对路、价格合适的商品。天道酬勤,经过三年的艰苦努力,义顺公司顺利成长为康乐县最大的商贸公司。


张秉庆的战略眼光,还体现在对名酒和行业机遇的把握上。


1988年时,张秉庆兄弟并没有达到目的,但他们此番去了剑南春所在地绵竹,也为后来义顺的“名酒战略”埋下了伏笔。如果说从1998年经销五粮醇,成为五粮液的直接经销商,张秉庆让义顺站在了巨人五粮液的肩膀上,开启了名酒战略的构想,那么,2002年成功牵手剑南春则意味着名酒战略布局的初步形成。更重要的背景是,自2002年开启的中国白酒黄金十年,让搭乘这班财富列车的义顺也驶入了发展的快车道。正是抓住了这一契机,张秉庆为义顺赢得了其后十年的顺风顺水。


到如今,“买名酒找义顺”已成为甘肃消费者的共同认知,义顺也在聚焦酒类营销的道路上越走越宽广。目前,义顺是中国名酒五粮液甘肃首家模范运营商,是剑南春甘肃首家优秀经销商,是贵州茅台酒、国窖1573、剑南春、汾酒、滨河九粮液、五粮春、国台酒甘肃重点经销商。全省总经销的品项则有五粮醇、五粮特曲、珍藏级剑南春、国窖1573国宝红、46度国窖1573经典装、42度汾酒、古井贡酒、国泰家和、威龙葡萄酒、祁连葡萄酒等。张秉庆也荣获中国酒商特别贡献奖、70周年中国酒业功勋酒商奖、最具影响力品牌人物等荣誉称号,并被推选为甘肃省酒业协会会长。



03 义顺的三大法宝


从康乐小县城到兰州大省城,从小商到大商再到超商,从贩卖针头线脑到代理全国性名酒品牌再到多元化发展的集团化公司,张秉庆这一路走来,带领义顺不断升级迈进,离不开“仁义、团结、创新”这三大制胜法宝。


首先是仁义。


义顺商号第二代传承人张好顺曾做过十年走街串乡的小贩。在他的货郎箱上,贴着一幅“大丈夫仁中取利,真君子义内求财”的对联。此后,“仁中取利,义内求财”成为义顺的传家祖训,也让仁义成为义顺的第一成功密码。


在张秉庆看来,“仁”就是为别人着想,这里包括为下游的客户着想、为上游的厂家着想、为企业的员工着想,为社会和谐发展着想。而“义”则是规矩,代表着规范内部管理。


在义顺的发展历程中,仁义的痕迹随处可见。2008年义顺公司演绎的甘肃市场“剑南春品牌百日保卫战”的故事,至今是业界佳话。


彼时,剑南春酒厂遭遇“5·12大地震”巨大损失,货源一度断供,一些储货量较大的经销商乘机涨价,每瓶剑南春酒少则涨价三四十元,多则涨价五六十元。然而,张秉庆对此“发财机遇”无动于衷。为了平抑市场,义顺自己仓库储存的近四千件货源仍然按原价向下游经销商供货,直至几个月后厂家恢复生产供应。当年7月,在西安召开的剑南春通报会上,当与会代表得知义顺公司与剑南春共渡难关的情况后,现场顿时响起了经久不息的掌声。



而在企业成长的同时,义顺也始终致力于企业与社会的和谐发展,主动承担社会责任,于2018年4月正式申请成立了甘肃义顺助学公益基金会。该基金会由义顺集团捐资设立,旨在继承和发扬中华传统美德,义利兼顾,扶贫济困,助学助教,培育栋梁,报效祖国。截至目前,义顺的公益捐助已超过2000万元。


其次是团结。


团结,在义顺企业发展的历史上同样具有基石作用。在直播中,张秉庆和大哥张秉柱、三弟张秉华连线出镜,共同讲述了三兄弟创业的故事,团结则是最佳的注脚。


在义顺的发展历程中,团结不是表面化的一团和气,团结是一种能力,团结是一种精神境界。而如何将团结从精神层面内化到行为层面,这就需要制度来保障。主要体现在制定章程规矩,签订协议,明确权责。企业内部的团结则主要体现在通过制度规范员工行为,通过利益机制保障员工发展,与经销商、供应商以及战略协作伙伴开启战略联动,互利互赢的新征途。


“兄弟同心,其利断金。义顺这个家族企业,从兄弟三人搏击商海,发展到目前400多人的企业集团,团结凝聚力量,团结是义顺兴盛的根本。”张秉庆如是总结道。



最后是创新。


坚守与创新并重,这是张秉庆的常讲的民营企业生存发展之道,没有创新的坚守是等死,没有坚守的创新是改行。在张秉庆看来,创新是一个企业可持续发展的原动力,创新作为义顺企业可持续发展的基因载体,决定着企业的生命力与凝聚力。“义顺”以一年一小变,三年一大变的速度蜕变着,前行的脚步从未停止。


在张秉庆分享的义顺创新成功案例里,既有三次股份制改造的制度之变,也有从康乐县城到省城兰州的空间之变,既有聚焦名酒的战略之变,也有助学公益项目常态化的责任之变。这其中,最为张秉庆所看重的,则是在新零售上的创新,其载体,则是义顺第五代传承人打造的义顺酒便利和义顺老张的店。


作为义顺重要的零售板块,义顺酒便利成立于2021年,目前已有57个连锁店,计划到2025年全省各地开设300家。以专业、多元、方便、实惠为核心竞争力,让更多的人以更便宜的价格、更便捷的方式、更贴心的体验,买到更丰富的酒品。不断满足消费者的保真、便利、实惠的需求,践行义顺人“喝好酒,找义顺,让千家万户畅享好酒好生活”的使命。


30年,对张秉庆而言,是一条奋进之路,应时求变、踔厉奋发;30年,对义顺而言,是一条传承之路,薪火相传、继往开来。可以畅想的是,在这条路上,张秉庆将带领义顺,走得更远,飞得更高。


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